Il cervello rettile

La prima forma embrionale di cervello risale a circa 500 milioni di anni fa, costituito da poche centinaia di neuroni, è apparsa sott’acqua. Con lo scorrere del tempo, milioni di anni, la complessità di questo cervello è aumentata di pari passo con le forme di vita più evolute del mondo sottomarino. Poi circa 250 milioni di anni fa alcune specie anfibie hanno iniziato a colonizzare la terra esse erano dotate di cervelli più complessi atti ad affrontare l’immane compito di popolare il nostro pianeta.

Ed è in questo periodo che si è evoluto quello che chiamiamo cervello rettile. Installato a bordo di specie anfibie sempre più sofisticate, è diventato una dotazione di tutti i cervelli a venire: il suo disegno di base si riscontra tanto nei moderni rettili quanto nei moderni mammiferi, Homo sapiens incluso. Ovviamente, con le enormi differenze accumulate in milioni di anni di evoluzione.

Questa parte ancestrale del nostro cervello è costituita dal cervelletto e dal tronco encefalico e controlla le funzioni vitali come il battito cardiaco, l’equilibrio, il respiro o la temperatura corporea. E’ una centralina instancabile e che funziona 24h su 24 anche quando sprofondati nel sonno siamo privi di coscienza e quindi incapaci di ordinare alcunché. Infatti nessuno di noi smette di respirare quando dorme, ci pensa il nostro cervello rettiliano ad assicurare questa funzione essenziale per la nostra sopravvivenza.

Il cervello rettiliano è la parte più primitiva ed indisciplinata del nostro cervello ma i milioni di anni di evoluzione lo hanno trasformato in un ingranaggio fondamentale per la nostra intelligenza. Il marketing moderno ma anche le tecniche spicciole per vendere si basano molto sulle sollecitazioni della parte rettiliana del nostro cervello.

Un famoso guru delle vendite spiegava in un suo corso che quando un agente cerca di comunicare un progetto di vendita, lavora la parte più raffinata del nostro cervello, la neocorteccia. Mentre l’ascoltatore mette in atto il suo cervello da rettile, dove si trova l’amigdala, che converte i messaggi in reazioni fisiche come l’accelerazione del battito cardiaco, il sudore, l’intensificazione del respiro e un’ansia crescente. E genera una sensazione che induce le persone a fuggire, attaccare o proteggere, nel caso specifico dalla presentazione. Per questo si crea un disallineamento tra messaggio e destinatario. E il più delle volte un affare fallisce. Il guru concludeva la sua lezione asserendo che il modo giusto per accattivarsi la componente rettiliana del cervello del potenziale acquirente era quello di sollecitare gli aspetti più primitivi di esso attraverso un gioco incentrato sul tempo e sulle ricompense.

Al di la delle tecniche promozionali e di vendita più o meno efficaci il cervello rettiliano è strettamente connesso con la nostra stessa sopravvivenza e ci unisce con un lunghissimo filo temporale ai nostri antenati più antichi.